第四章：定價與收費

上一章說了 AI 怎麼當你的 CTO。產品做出來之後，下一個問題往往讓人卡住三個月——**該收多少錢？** 定價是一人 SaaS 最常做錯的事。錯的方向大多是同一個：**太便宜**。 不是「比競品便宜一點」那種便宜，是「便宜到對自己構成傷害」。NT$99/月、NT$149/月、終身買斷 NT$590——這類定價在華語 indie 圈很常見，而且通常導致同一個結局：營收撐不起時間投入，作者放棄，產品 sunset。 這一章講為什麼會走到這一步、怎麼避免。 *** 為什麼便宜不是優勢 [#為什麼便宜不是優勢] 「先用低價搶用戶，做大再漲」是最常見的入坑論點。聽起來合理，因為大公司也這樣做（Spotify、Netflix 早期都低價）。 但這個類比是錯的。原因有三個： **第一，你沒有融資。** Spotify 早期燒投資人的錢撐低價。你燒的是自己的時間。每個 NT$99/月的客戶都消耗你回覆問題、修 bug、做新功能的時間。當你只有一個人、客戶又付得少時，**你越成功越累**。 **第二，便宜定價的客戶往往要最多支援**。這是反直覺但被很多 SaaS 創辦人驗證過的現象。付 NT$99/月的客戶問問題的頻率，往往跟付 NT$990/月的客戶差不多——但前者的 LTV 只有後者的 1/10。便宜定價在篩選你不要的客戶。 **第三，漲價比想像中難**。「先低後漲」假設你能在後期把價格拉上去。實際上，現有客戶會反彈，新客戶會以舊價格為錨點覺得新價格太貴。漲價是可以做，但代價是流失部分客戶 + 行銷壓力。多數一人 SaaS 沒能力承受這個過程。 *** 心理錨點：定價的真正規則 [#心理錨點定價的真正規則] 消費者不會用「成本 + 利潤」計算合理價格。消費者用**心理錨點**判斷一個價格貴不貴。 心理錨點是消費者根據過去經驗形成的「這類東西大概多少錢」的直覺。違反錨點的定價（無論太高或太低）都會被拒絕。 | 價格區段 | 心理錨點 | 適合的產品定位 | | -------------- | -...